resume PEMASARAN Kotler Ed12 Jld1 bab 9

PENGEMBANGAN PRODUK BARU DAN STRATEGI SIKLUS HIDUP PRODUK

STRATEGI PENGEMBANGAN PRODUK BARU

            Perusahaan dapat memperoleh produk baru dengan dua cara. Satu melalui akuisisi yang artinya membeli seluruh perusahaan, sebuh hak paten, atau mengambil lisensi dari produk orang lain.  Cara yang kedua adalah pengembangan produk baru yang artinya pengembangan dari produk orisinil, peningkatan produk, modifikasi produk, dan merk baru melalui usaha R&D perusahaan sendiri.

PROSES PENGEMBANGAN PRODUK BARU

            Perusahaan harus mempunyai rencana produk baru yang kuat dan mempersiapkan proses pengembangan produk baru yang sistematis untuk menemukan dan mengembangkan produk produk baru. Dan tahap tahap dalam proses ini adalah :

PENCIPTAAN IDE

            Pencarian sistematis untuk ide produk baru termasuk sumber internal dan sumber eksternal seperti pelanggan, pesaing, distributor, pemasok, dan lain lain. Sumber ide internal, perusahaan dapat menemukan ide baru melalui riset dan dan pengembangan formal. Perushaan dapat memetik pikiran para eksekutif, peneliti, insinyur, staf manufaktur, dan tenaga penjualan. Beberapa perusahaan berhasil mengembangkan program “intraprenuerial” yang emndorong karyawan untuk memikirkan dan mengembangkan ide produk baru.

            Ide produk baru juga dapat datang dari pelanggan. Perusahaan dapat menganalisis pertanyaan dan keluhan pelanggan untuk menemukan produk yang bekerja lebih baik untuk memecahkan masalah konsumen.

PENYARINGAN IDE

            Tujuan dari tahap iniadalah mengurangi jumlah ide yang ada. Tahap pertama penyaringan ide adalah penyaringan ide, membantu untuk menemukan ide baik dan membuang ide buruk secepat mungkin.

PENGEMBANGAN DAN PENGUJIAN KONSEP

            Konsep produk adalah versi detail dari ide produk baru yang dinyatakan dalam bahasa konsumen yang mempunyai arti.

            Pengujian konsep merupakan uji konsep produk baru dengan sekelompok konsumen sasaran untuk mengetahui apakah konsep tersebut mempunyai daya tarik yang kuat bagi konsumen. Konsep mungkin dipresentasikan kepada konsumen secara simbolik atau fisik.

PENGEMBANGAN STRATEGI PEMASARAN

            Tahap berikutnaya adalah pengembangan strategi pemasaran, merancang strategi pemasaran awal untuk memperkenalkan produk ke pasar. Stertegi pemasaran terdapat tiga bagian, bagian pertama menggambarkan pasar sasaran, positioning produk yang direncanakan, dan tujuan penjualan, pangsa pasar, serta laba untuk beberapa tahun pertama.

            Bagian kedua dari strategi pemasaran memberikan kerangka bagi harga produk yang direncanakan, distribusi, dan anggaran pemasaran tahun pertama.

            Bagian ketiga adalah menjelaskan rencana jangka panjang penjualan, tujuan laba, dan strategi bauran pemasaran.

ANALISIS BISNIS

            Setelah manajemen memutuskan konsep produk dan strategi pemasaran, manajemen dapat mengevaluasi daya tarik bisnis dari proposal tersebut. Analisis bisnis malibatkan peninjauan terhadap penjualan, biaya, dan proyeksi, laba bagi produk baru untuk mengetahui apakah factor-faktor ini memenuhi tujuan perusahaan.

PEMASARAN UJI

            Bila produk berhasil melewati tahap konsep dan pengujian produk, tahap berikutnya adalah pemasaran uji, tahap ini dimana produk dan program pemasaran diperkenalkan pada lingkungan pasar yang lebih realistis. Pengujian ini memungkinkan perusahaan menguji produk dan seluruh program pemasaran seperti, strategi positioning, iklan, distribusi, penetapan harga, merek dan kemasan, serta tingkat anggaran.

            Saat menggunakan pemasaran uji, perusahaan produk konsumen biasanya memilih satu dari tiga pendekatan, yaitu pengujian pasar standar, pengujian pasar yang terkendali, atau pengujian pasar yang disimulasikan.

Pengujian Pasar Standar

Melalui pengujian ini, perusahaan memilih sedikit kota yang dapat mewakili, melakukan kampanye pemasaran penuh di kota itu, dan menggunakan audit took, survey konsumen dan distributor, serta pengukuran lainnya untuk menilai performa produk. Hasilnya digunakan untuk memperkirakan penjualan dan laba secara nasional, mencari permasalahan potensial produk, dan memperbaiki program pemasaran.

Pengujian Pemasaran Yang Terkendali

            Perusahaan riset bekerjasama dengan sekelompok toko, dalam pengawasan, yang setuju dengan produk baru dengan suatu imbalan

Pengujian Pasar yang Disimulasikan

            Perusahaan dapat menunjukkan iklan dan promosi dari bermacam macam produk, mencakup produk baru yang sedang diuji, untuk konsumen contoh. Para peneliti mencatat berapa banyak konsumen yang membeli produk baru dan merk pesaing.

KOMERSIALISASI

            Bila perusahaan melanjutkan dengan komersialisasi, pengenalan produk baru ke pasar, mereka akan menghadapi biaya yang tinggi. Perusahaan mungkin peerlu membangun atau menyewa fasilitas manufaktur.

MENGATUR PENGEMBANGAN PRODUK BARU

            Proses pengembangan produk baru yang dipaparkan di atas, menunjukkan aktivitas penting yang diperlukan untuk menemukan, mengembangkan, dan memperkenalkan produk baru. Namun, pengembangan produk baru membutuhkan lebih dari sekedar melewati beberapa tahapan. Perusahaan harus mengambil pendekatan yang menyeluruh untuk mengatur proses ini. Pengembangan produk baru yang berhasil perlu berpusat pada pelanggan, berdasarkan tim, dan usaha yang sistematis.

                        Pengembangan produk baru berdasarkan tim adalah sebuah pendekatan untuk mengembangkan produk baru di mana berbagai departemen bekerja secara erat, melewati beberapa tahapan dalam proses pengembangan produk baru untuk menghemat waktu dan meningkatkan efektifitas.

            Terakhir, proses pengembangan produk baru haruslah secara holistik dan sistematis  daripada secara acak. Bila tidak, sedikit ide baru yang akan naik ke permukaan, dan banyak ide bagus akan tenggelam dan mati. Untuk menghindari masalah ini, perusahaan dapat memasang sistem manajemen inovasi untuk mengumpulkan, meninjau, mengevaluasi dan mengatur ide produk baru.

STRATEGI PEMASARAN BERUBAH SELAMA SIKLUS HIDUP PRODUK

            Dalam tahap pengenalan, perusahaan harus memilih startegi peluncuran yang konsisten dengan positioning produk yang di maksudkan. Banyak uang yang dibutuhkan untuk menarik distributor dan membangun persediaan mereka dan memberitahu konsumen tentang produk baru dan mendapatlkan percobaan. Dalam tahap pertumbuhan, perusahaan terus mendidik konsumen dan distributor potensial. Selanjutnya perusahaan berusaha untuk tetap memimpin persaingan dan mempertahankan pertumbuhan pasar yang cepat dengan meningkatkan kualitas produk, menambahkan fitur dan model produk baru, mengubah iklan dari membangun kesadaran produk menjadi membangun keyakinan dan pembelian produk,dan menurunkan harga pada saat yang tepat untuk menarik pembeli baru.

            Dalam tahap kedewasaan, perusahaan terus berinvestasi untuk mendewasakan produk dan mempertimbangkan modifikasi pasar, produk, dan bauran pemasaran. Ketika memodifikasi pasar, perusahaan berusaha meningkatkan konsumsi produk. Ketika memodifikasi produk, perusahaan mengubah beberapa karakteristik produk seperti kualitas, fitur, atau gaya untuk menarik pengguna baru dan menginspirasi lebih banyak penggunaan. Ketika memodifikasi bauran pemasaran, perusahaan berusaha meningkatkan penjualan dengan mengubah satu atau lebih elemen bauran pemasaran.

       PERTIMBANGAN TAMBAHAN PRODUK DAN JASA

            Pemasar harus mempertimbangkan dua masalah tambahan produk. Yang pertama adalah tanggung jawab sosial. Tanggung jawab ini meliputi masalah kebijakan publik dan peraturan yang melibatkan tindakan meraih atau membuang produk, perlindungan hak paten, kualitas dan keamanan produk, dan jaminan produk. Masalah kedua yaitu melibatkan tantangan khusus yang dihadapi pemasar produk dan jasa internasional.

resume PEMASARAN Kotler Ed12 Jld1 bab 8

PRODUK, JASA DAN STRATEGI PENENTUAN MEREK

Mendefinisikan produk (product) sebagai segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar agar menarik perhatian, akuisisi, penggunaan, atau konsumsi yang dapat memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan. Dalam arti luas produk mencangkup objek-objek fisik, jasa acara, orang, tempat, organisasi, ide atau bauran entitas-entitas ini. Contohnya iPod Apple, Toyota Camry, dan caffe Mocha di strarbucks adalah produk.

Karena begitu penting dalam ekonomi dunia, kita memberikan perhatian khusus kepada jasa. Jasa (service) adalah bentuk yang terdiri dari aktifitas, manfaat, atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual dan pada dasarnya tak berwujud serta tidak menghasilkan kepemilikan akan sesuatu. Contohnya perbankan, hotel, maskapai penerbangan, pengecer, persiapan pajak, dan jasa perbaikan rumah.

Produk, Jasa, Pengalaman.

Produk adalah elemen kunci dalam keseluruhan penawaran pasar,. Perencanaan bauran pemasaran dimulai dengan merumuskan penawaran yang memberikan nilai pelanggan sasaran. Penawaran ini menjadi dasar bagi perusahaan dalam membangun hubungan yang menguntunkan dengan pelanggan. Masing-masing komponen bias menjadi bagian kecil atau bagian utama dari keseluruhan penawaran. Pada satu sisi, penawaran bisa terdiri dari barang yang sepenuhnya terwujud, seperti sabun, pasta gigi dan garam-tidak ada jasa yang menyertai produk. Pada sisi lainya, ada jasa sepenuhnya, di mana penawaran terdiri dari jasa. Meliputi pemeriksaan dokter atapun jasa keuangan. Untuk mendiferensiasikan suatu penawaran di samping hanya membuat produk dan menghantarkan jasa, mereka menciptakan dan mengelola pengalaman pelanggan dengan produk atau perusahaan.  Perusahaan yang memasarkan pengalaman menyadari bahwa pelanggan benar-benar membeli lebih dari sekedar produk dan jasa. Para pelanggan membeli apa yang akan di lakukan penwaran itu bagi mereka.

Tingkat Produk dan Jasa.

Perencanaan produk harus berfikir tentang produk dan jasa dalam 3 tingkat. Masing-masing tingkat menambah lebih banyak nilai pelanggan. Tingkat yang paling dasar adalah manfaat inti, yang  membawa pertanyaan Apa yang di beli oleh pembeli? Ketika merancang produk mula-mula pemasar harus mendefinisikan inti, manfaat penyelesaian masalah atau jasa yang dicari konsumen. Contohnya : orang-orang yang membeli BlackBerry membeli lebih dari sekedar telepon genggam nirkabel, alat penjelajah email dan web, atau agenda pribadi. Mereka membeli kebebasan dan konktivitas langsung terhadap orang serta sumber daya lain.

Pada tingkat ke 2 para perencana produk harus mengubah manfaat inti menjadi produk actual.mereka harus menggembangkan fitur produk dan jasa, desain, tingkat kualitas, nama merek dan kemasan.

Akhirnya, perencanaan produk harus membangun produk tambahaan di sekitar manfaat inti dan produk actual dengan menawarkan pelayanaan dan manfaat konsumen tambahan. Konsumen melihat produk sebagai kumpulan manfaat kompleks yang memuaskan kebutuhan mereka. Mula-mula pemasar harus mengenali kebutuhan inti pelanggan yang akan di puaskan oleh sebuah produk. Kemudian para pemasar harus merancang produk actual dan menenmukan cara untuk memberikan tambahan bagi produk itu agar  menciptakan sekumpulan manfaat yang akan memberikan penglaman pelanggan yang paling memuaskan.

Klasifikasi produk dan jasa

Produk dan jasa di bagi menjadi 2 kelompok besar yaitu, produk konsumen dan produk industry. Produk konsumen yaitu produk yang di beli oleh konsumen akhir untuk konsumsi pribadi. Produk industry produk yang di beli oleh individu dan organisasi untuk pemrosesan lebih lanjut atau untu di gunakan dalam menjalankan bisnis.

Produk konsumen meliputi produk kebutuhan sehari-hari, produk belanja, produk khusus, produk yang tak di cari. Produk kebutuhan sehari-hari (convenience product ) adalah produk dan jasa konsumen yang biasanya sering dan segera di beli pelanggan, dengan usaha pembandingan dan pembelian yang minimum. Produk belanja (shopping product ) adalah produk dan jasa konsumen yang lebih jarang di beli dan pelanggan membandingkan kecocokan kualitas harga dan gaya produk secara cermat. Produk khusus (specialty product ) adalah produk konsumen dengan karakteristik unik atau identifikasi merek dimana sekelompok pembeli signifikan bersedia melakukan usaha pembelian khusus. Produk yang tak di cari yaitu produk konsumen yang tidak di kenal konsumen atau mungkin di kenal konsumen tetapi biasanya konsumen tidak pernah berfikir untuk membelinya.

Organisasi , Orang, Tempat, dan Ide

Pemasaran organisasi terdiri dari kegiatan yang di laksanakan untuk menciptakan memelihara atau mengubah sikap dan perilaku pelanggan sasaran terhadap organisasi. Baik oraganisasi laba dan nirlaba mempraktekan pemasaraan oraganisasi.Pemasaraan orang terdiri dari kegiatan yang dilaksanakan untuk menciptakan, memelihara, atau mengubah siklap atau prilaku terhadap orang tertentu.pemasaran tempat melibatkan kegiatan yang dilaksanakan untuk menciptakan, memelihara, atau mengubah sikap terhadap tempat tertentu.Ide juga bisa di pasarkan. Dalam salah satu arti semua pemasaran adalah pemasaran sebuah ide, baik itu ide umum mengosok gigi anda atau ide khusus bahwa pasta gigi Crest “menciptakan senyum setiap hari.” Tetapi kita memfokuskan kepada pemasaran ide-ide social.

Keputusan Produk dan Jasa

Pemasaran membuat keputusan produk dan jasa pada 3 tingkatan :

·         Keputusan produk dan jasa individual.

Dalam pengmbangan dan pemasaran produk dan jasa individual, kita akan memusatkan perhatian pada keputusan tentang atribut produk, penetapan merek, kemasan, pelabelan, dan jasa pendukung produk, yaitu :

o   Atribut produk dan jasa

Pengembangan suatu produk atau jasa melibatkan pendefinisian manfaat yang akan di tawarkan produk atau jasa tersebut. Manfaat ini di komunikasikan dan di hantarkan oleh atribut produk seperti kualitas yaitu salah satu sarana positioning utama pemasar mempunyai dampak langsung pada kinerja produk atau jasa. Fitur produk yaitu sarana kompetitif untuk mendeferensiasikan produk perusahaan dari produk pesaing. Serta gaya dan desain yaitu konsep yang lebih besar dari pada gaya, di mana gaya hanya menggambarkan penampilan produk.

o   Penetapan merek

Merek (brand) adalah sebuah nama, istilah, tanda, lambang, atau kombinasi semua ini, yang menunjukan identitas pembuat atau penjual produk dan jasa. Penetapan merek menjadi begitu kuat sehingga saat ini tidak ada produk yang tidak memiliki merek.

o   Kemasan

Kemasan (packaging) melibatkan perencanaan dan produksi wadah atau pembungkus untuk sebuah produk. Fungsi utama adalah menyimpan dan melindungi produk serta sebagai alat promosi.

o   Pelabelan

Label menun jukan produk atau merek yang tercantum, dan juga bisa menggambarkan hal tentang produk. Untuk mempromosikan dan mendukung positioningnya

o   Pelayanan pendukung produk

Pelayan pelanggan adalah langkah pertama adalah mensurvey pelanggan secara berkala untuk menilai pelayanan saat ini dan memperoleh ide bagi pelayanan baru. Berikutnya perusahaan harus menilai biaya untuk menyediakan pelayanan ini. Kemudian perusahaan dapat mengembangkan satu paket pelayanan yang akan memuaskan pelanggan dan menghasilkan laba untuk perusahaan.

·         Lini produk (product line)

Adalah kelompok produk yang berhubungan erat karena kelompok produk tersebut berfungsi dengan cara yang sama, di jual kepada kelompok pelanggan yang sama, di pasarkan melalui tipe grai yang sama, atau mempunyai kisaraan harga yang sama. Perusahaan dapat memperpanjang lini produknya dalam 2 cara : dengan perluasaan lini atau dengan pengisian lini. Perluasan lini produk terjadi ketika sebuah perusahaan memperpanjang lini produknya melampaui rentang lini saat ini. Pengisian lini produk adalah menambahkan lebih banyak barang dalam rentang lini saat ini. Pengisian lini akan berlebihan jika pengisian lini ini menyebabkan “kanibalisasi” dan kebingungan pelanggan.

·         Keputusan bauran produk

bauran produk ( portofolio produk) terdiri dari semua lini produk dan barang yang di jual oleh penjual tertentu. Bauran produk mempunyai 4 dimensi yaitu : lebar bauran produk mengacu pada jumlah lini produk berbeda yang di bawa perusahaan. Panjang bauran produk mengacu pada jumlah keseluruhan barang yang di bawa perusahaan dalam lini produknya. Kedalamaan bauran produk mengacu pada jumlah versi yang di tawarkan masing-masing produk dalam lini. Konsitensi bauran produk mengacu pada seberapa dekat hubungan antara berbagai lini produk dalam penggunaan akhir, persyaratan produk, saluran distribusi, atau hal lainya.

Merek

Beberapa analis memandang merek sebagai aset permanen perusahaan yang utama. Merek lebih dari sekadar nama dan lambang—merek membentuk segala arti produk atau jasa bagi konsumen, jadi merek harus di kembangjan dan di kelola.

Ekuitas merek 

Adalah elemen kunci dalam hubungan perusahaan dan konsumen. Nilai nyata dari sebuah merek adalah kekuatanya untuk menangkap preferensi dan loyalitas konsumen.

Membangun merek

Dalam membangun merek harus mempertimbangkan beberapa hal yaitu : positioning merek para pemasar harus tepat memposisikan merek mereka dengan jelas dalam pikiran pelanggan sasaran. Pemilihan nama merek nama yang baik bisa sangat menambah keberhasilan produk. Sponsor merek mempunyai 4 pilihan yaitu sebagai, merek produsen, merek pribadi, merek toko, merek berlisensi. Pengembangan merek dalam hal ini perusahaan bisa memperkenalkan perluasan lini, perluasan merek, multimerek, atau merek baru.

Mengelola merek

Perusahaan harus selalu mengelola merek mereka secara cermat. Pertama positioning mereka harus terus di komunikasikan kepada konsumen. Positioning merek tidak akan bertahan lama kecuali semua orang di dalam perusahaan selau menghidupkan merek tersebut. Dan juga perusahaan harus selalu mengaudit kekuatan dan kelemahan merek mereka.

Pemasaran jasa

Sifat dan karakteristik jasa

o   Jasa tak berwujud berarti bahwa jasa tidak dapat dilihat, di rasakan, di raba, di dengar, atau di baui.

o   Jasa tak terpisahkan berarti bahwa jasa tidak bisa di pisahkan dari penyedianya, tanpa mempedulikan apakah penyedia jasa itu mesin atau orang.

o   Variabilitas jasa berarti bahwa kualitas jasa bergantung dari siapa yang menyediakan jasa itu dan kapan, di mana, dan bagaimana jasa itu di sediakan

o   Jasa dapat musnah berarti bahwa jasa tidak dapat disimpan, dijual, atau di pergunakan beberapa saat kemudian

Strategi pemasaran untuk perusahaan jasa

Perusahaan jasa yang baik menggunakan pemasaraan untuk memposisikan diri mereka sendiri secara kuat dalam pasar sasaran terpilih target menjanjikan. Dan juga memfokuskan pada karyawan, karena para karyawan akan berhadapan langsung kepada pelanggan. Ada 3 strategi dalam pemasaran perusahaan jasa yaitu :

§  Rantai laba jasa : rantai yang menghubungkan laba perusahaan jasa dengan karyawan dan kepuasan pelanggan.

§  Pemasaran internal : berarti bahwa perusahaan jasa harus mengorientasikan dan memotivasi karyawanya yang berhubungan dengan pelanggan dan mendukung orang-orang pelayanan untuk bekerja sebagai satu tim untuk memberikan kepuasan pelanggan.

§  Pemasaran interaktif : berarti bahwa kualitas jasa sangat bergantung pada kualitas interaksi pembeli-penjual selama transaksi jasa.

Saat ini,ketika persaingan dan biaya semakin meningkat, sementara produktivitas dan kualitas menurun, semakin banyak kecanggihan pemasaran jasa yang di perlukan. Dan perusahaan jasa menghadapi tiga tugas utama pemasaran yaitu : diferensiasi jasa, kualitas jasa, dan produktivitas jasa.

resume PEMASARAN Kotler Ed12 Jld1 bab 7

BAB 7

STRATEGI PEMASARAN YANG DIGERAKKAN OLEH PELANGGAN : MENCIPTAKAN NILAI BAGI PELANGGAN SASARAN

Strategi pemasaran yang digerakkan pelanggan dimulai dengan memilih pelanggan mana yang akan dilayani dan memutuskan proposisi nilai yang dapat melayani pelanggan sasaran dengan sangat baik. Strategi ini terdiri dari empat langkah, yaitu:

1. Segmentasi pasar , adalah tindakan membagi pasar menjadi kelompok pembeli berbeda dengan kebutuhan, karakteristik, atau perilaku berbeda yang mungkin memerlukan produk atau bauran pemasaran tersendiri
2. Penetapan sasaran pasar, dimana setelah kelompok pembeli diidentifikasi, penetapan sasaran pasar mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen yang akan dilayani. Penetapan sasaran pasar terdiri dari merancang strategi untuk membangun hubungan yang benar dengan pelanggan yang tepat
3. Diferensiasi , Setelah kelompok pembeli diidentifikasi, penetapan sasaran pasar mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen yang akan dilayani. Penetapan sasaran pasar terdiri dari merancang strategi untuk membangun hubungan yang benar dengan pelanggan yang tepat
4. Positioning, terdiri dari positioning penawaran pasar dalam pikiran pelanggan sasaran

v  SEGMENTASI PASAR (SEGMENTING)

Pasar terdiri dari pembeli, dan pembeli berbeda-beda dalam satu atau lebih hal. Mereka dapat berbeda dalam keinginan, daya beli, lokasi geografis, perilaku pembelian, dan praktek pembelian mereka. Melalui segmentasi pasar, perusahaan dapat membagi pasar yang besar dan heterogen menjadi segmen yang lebih kecil dan efisien dan efektif dengan produk dan jasa sesuai dengan kebutuhan unik mereka.

Ø  Vaiabel Dalam Menetapkan Segmen Pasar Konsumen

§  Segmentasi Geografi

Membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda, seperti negara, negara bagian, wilayah, propinsi, kota atau RT. Perusahaan dapat memutuskan untuk beroperasi dalam satu atau beberapa wilayah geografi atau beroperasi dalam seluruh wilayah tetapi memberikan perhatian pada variasi lokal dalam kebutuhan dan preferensi geografi.

§  Segmentasi Demografi

Segmentasi pasar demografik membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan pada variabel seperti jenis kelamin, umur, status perkawinan,  jumlah keluarga,  umur anak, pendapatan,  jabatan, lokasi geografi, mobilitas, kepemilikan rumah, pendidikan, agama, ras  atau  kebangsaan.  Faktor-faktor     demografik  ini  merupakan dasar paling populer untuk membuat segmen kelompok konsumen. Alasannya utamanya, yakni kebutuhan konsumen, keinginan, dan mudah diukur. Bahkan, kalau segmen pasar mula-mula ditentukan menggunakan           dasar     lain, maka karakteristik demografik  pasti diketahui  agar  mengetahui  besar  pasar sasaran  dan  untuk menjangkau secara efisien.

§  Segmentasi Psikografi

Dalam segmentasi psikografi, pembeli dibagi menjadi kelompok yang berbeda berdasarkan kelas sosial, gaya hidup, dan/atau kepribadian. Orang-orang dalam kelompok demografi yang sama dapat menunjukkan bentuk psikografi yang sangat berbeda.

§  Segmentasi Perilaku

Dalam segmentasi perilaku, pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian, atau tanggapan mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar percaya bahwa variabel perilaku tersebut merupakan titik awal terbaik bagi pembangunan segmen pasar.

ü  Kejadian (occasions)

Pembeli dapat dipisahkan menurut kejadian saat mereka mengembangkan kebutuhan, membeli suatu produk, atau pemakaian suatu produk. Contohnya, perjalanan udara ditimbulkan oleh peristiwa yang berhubungan dengan bisnis, liburan, atau keluarga. Perusahaan penerbangan dapat mengkhususkan diri dalam melayani orang-orang di mana perusahaan mendominasi salah satu peristiwa tersebut.

ü  Manfaat

Bentuk segmentasi yang kuat adalah dengan mengklasifikasikan pembeli menurut manfaat berbeda yang mereka cari dari suatu produksi. Masing-masing kelompok pencari manfaat memiliki ciri-ciri demografi, perilaku, dan psikografi tersendiri. Contohnya,  berdasarkan riset Haley, kelompok pencari manfaat pasta gigi, pencari yang berusaha mencegah kerusakan memiliki keluarga yang besar, pemakai pasta gigi berkualitas tinggi dan konservatif.

ü  Status Pemakai

Pasar dapat disegmentasi menjadi kelompok non-pemakai, bekas pemakai, pemakai potensial, pemakai pertama kali, dan pemakai tetap dari suatu produk.

ü  Tingkat Pemakaian

Pasar juga dapat disegmentasi menjadi kelompok pemakai ringan, sedang, dan berat dari suatu produk. Pemakai berat sering merupakan persentase kecil dari pasar tetapi merupakan persentase yang tinggi terhadap konsumsi total.

ü  Status Loyalitas

Sebuah  perusahaan  dapat  disegmentasikan berdasarkan  loyalitas konsumen.      Konsumen            dapat   loyal    terhadap merek, toko dan perusahaan. Pembeli dapat dibagi beberapa kelompok menurut tingkat loyalitas mereka. Beberapa konsumen benar-benar loyal (membeli selalu membeli  satu jenis produk), kelompok lain agak loyal (mereka loyal pada dua merek atau lebih dari suatu produk, atau menyukai satu merek tetapi kadang-kadang membeli merek yang lain). Pemasar  harus  berhati-hati  ketika  menggunakan  loyalitas  merek dalam  strategi  segmentasinya.  Pola  pembelian  yang  loyal  pada merek    ternyata mencerminkan sebagai kebiasaan, sikap acuh tak acuh, harga yang rendah atau daftar yang telah tersedia

Menetapkan Segmen  Pasar Bisnis

Pembeli di segmen industri dapat disegmentasi secara geografik, menurut manfaat yang dicari, status pengguna, tingkat penggunaan, dan status loyalitas. Tetapi, pasar industri menggunakan variabel tambahan, seperti segmentasi geografik, mencakup industri, ukuran perusahaan, karakteristik operasi, pendekatan pembelian, faktor-faktor situasional, dan karakteristik pribadi.

Menetapkan Segmentasi Internasional

Perusahaan  dapat mensegmentasi  pasar internasional  dengan menggunakan  satu variabel     atau   suatu     kombinasi  dari       beberapa variabel. Segmentasi dapat  dilakukan  berdasarkan  lokasi  geografik, yakni mengelompokkan negara menurut regional, seperti Eropa Barat, Sekitar Pasifik, Timur Tengah, atau Afrika, atau Negara-negara yang sudah diorganisasikan secara geografis menjadi kelompok pasar, atau “zona perdagangan bebas,” seperti Uni Eropa, Asosiasi Perdagangan Bebas Eropa, atau Asosiasi perdagangan bebas Amerika Utara. Segmentasi geografik ini menganngap bahwa bangsa yang hidup berdampingan mempunyai banyak sifat dan tingkah laku yang sama.

Pasar  internasional  dapat  juga  disegmentasikan  berdasarkan faktor-faktor ekonomi. Misalnya, negara-negara dapat dikelompokkan menurut            tingkat pendapatan penduduk     atau       menurut  tingkat perkembangan ekonomi secara keseluruhan, seperti negara Kelompok Tujuh,  yakni  Amerika  Serikat,  Inggris,  Perancis,  Jerman,  Jepang, Kanada  dan  Italia  yang  memiliki  industri  telah  mantap.  Selain  itu, negara-negara  dapat juga             disegmentasi  berdasarkan      faktor-faktor politik     dan     peraturan, seperti  tipe dan stabilitas pemerintahan, penerimaan terhadap  perusahaan asing,peraturan moneter, dan jumlah birokrasi. Faktor-faktor budaya, dapat      juga dipergunakan, pengelompokan pasar  berdasarkan  pada  bahasa,  pengelompokkan pasar berdasarkan pada             bahasa, agama, nilai-nilai dan sikap, kebiasaan dan     pola     tingkah laku bersama Mensegmentasi pasar internasional mengganggap bahwa segmen tersebut terdiri atas faktor- faktor geografi, ekonomi, politik, dan budaya lain, yang menganggap bahwa segmen tersebut terdiri atas kumpunan negara.

Persyaratan bagi Segmentasi yang Efektif

Agar dapat berguna secara maksimal, segmen-segmen pasar harus menunjukkan lima karakteristik :

§  Dapat diukur : Ukuran, daya beli, dan profil segmen dapat diukur. Variabel segmentasi tertentu sulit diukur, contoh: segmen perokok remaja yang merokok terutama untuk memberontak terhadap keluarga.

§  Besar : Segmen cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani. Suatu segmen harus merupakan nilai kelompok homogen terbesar yang memungkinkan, yang dicari oleh program pemasaran yang dibuat khusus untuk mereka.

§  Dapat dijangkau : Segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.

§  Dapat dibedakan : Segmen-segmen dapat dipisah-pisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen-elemen dan program-program bauran pemasaran yang berbeda. Contoh : Jika wanita yang telah menikah dan belum menikah memberi tanggapan yang sama dalam suatu penjualan mantel bulu, mereka tidak merupakan segmen yang terpisah.

§  Dapat diambil Tindakan : Program-program yang efektif dapat dirumuskan untuk menarik dan melayani segmen-segmen yang bersangkutan.  Contoh: perusahaan penerbangan kecil, mengidentifikasi tujuh segmen pasar, tetapi karyawannya terlalu kecil untuk mengembangkan program pemasaran yang terpisah untuk masing-masing segmen.

PENETAPAN TARGET PASAR (TARGETING)

Segmentasi pasar menyingkap peluang pasar yang dihadapi perusahaan. Perusahaan sekarang harus mengevaluasi bermacam-macam segmen dan memutuskan berapa banyak dan mana yang akan dijadikan sasaran.

Mengevaluasi Segmen Pasar

Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus memperhatikan tiga faktor :

§  Ukuran dan Pertumbuhan Segmen

Ukuran yang tepat merupakan masalah relatif. Perusahaan besar lebih menyukai segmen dengan volume penjualan besar dan sering meremehkan atau menghindari segmen-segmen kecil. Perusahaan kecil sebaliknya menghindari segmen – segmen besar  karena mereka membutuhkan terlalu banyak sumber daya. Pertumbuhan segmen biasanya merupakan karakteristik yang diinginkan, karena perusahaan umumnya ingin meningkatkan penjualan dan laba. Pada saat yang sama, para pesaing dengan cepat akan memasuki segmen-segmen yang berkembang dan menekan kemampu-labaan mereka.

§  Daya Tarik Struktural

Suatu segmen dapat memiliki ukuran dan pertumbuhan yang diinginkan, tetapi kekurangan potensi laba. Porter telah mengidentifikasi lima kekuatan yang menentukan daya tarik laba jangka panjang intrinsik dari suatu pasar atau segmen, yaitu:

§  Tujuan dan Sumber Daya Perusahaan

Bahkan jika suatu segmen merupakan segmen yang besar, berkembang dan menarik secara struktural, perusahaan harus mempertimbangkan tujuan dan sumber dayanya sendiri sehubungan dengan segmen tersebut. Bahkan jika segmen tersebut sesuai dengan tujuan perusahaan, perusahaan harus mempertimbangkan apakah ia memiliki keahlian dan sumber daya yang dibutuhkan agar dapat berhasil dalam segmen itu. Masing-masing segmen memiliki persyaratan keberhasilan tertentu.

 Memilih Segmen Pasar

Setelah mengevaluasi segmen-segmen yang berbeda, perusahaan sekarang harus memutuskan segmen yang mana dan berapa banyak segmen yang akan dilayani.

ü  Pemasaran yang tidak Didiferensiasi         

Perusahaan mungkin mengabaikan perbedaan-perbedaan segmen pasar dan mengejar seluruh pasar dengan satu penawaran pasar. Ia memusatkan perhatian pada apa kebutuhan pembeli yang umum daripada apa yang berbeda. Ia merancang satu produk dan program pemasaran yang akan menarik bagi jumlah pembeli terbesar. Ia mempercayakan distribusi dan periklanan masal. Ia bertujuan memberikan produk dengan citra yang hebat dalam pikiran orang-orang. Contoh: Pemasaran awal Coca-Cola Company, yang hanya berupa satu minuman dalam satu ukuran botol dengan satu rasa untuk semua orang.

ü  Pemasaran yang Didiferensiasi

Di sini perusahaan beroperasi dalam beberapa segmen pasar dan merancang program-program yang berbeda bagi masing-masing segmen.

ü  Pemasaran Terkonsentrasi

ü  Pemasaran barang dengan  memusatkan pada beberapa pembeli saja (concentrated marketing). Dalam strategi ini, perusahaan hanya mengkonsentrasikan pemasarannya                  pada  satu          atau beberapa kelompok pembeli saja . Biasanya hal ini dilakukan oleh perusahaan yang      tidak bisa       melayani banyak      kelompok        pembeli, sehingga pemasaran produk hanya ditujukan kepada kelompok pembeli yang paling  menguntungkan, misalnya       mobi Marcedes Benz     hanya dipasarkan kepada kelompok orang-orang kaya yang berselera tinggi. Pemasaran  terkonsentrasi  menawarkan  cara  yang  baik  sekali bagi perusahaan kecil untuk mendapatkan pijakan dalam menghadapi pesaing       yang jauh     lebih     besar.    Lewat  strategi pemasaran          ini, perusahaan mencapai posisi pasar yang kuat dalam segmen yang dilayani karena pengetahuan  yang lebih banyak tentang kebutuhan segmen. Perusahaan banyak juga menikmati banyak penghematan operasional karena spesialisasi dalam produksi, distribusi, dan promosi. Namun, pada waktu sama pemasaran terkonsentrasi juga mengandung resiko yang lebih besar dari normal. Segmen terte ntu bisa berubah seketika, atau perusahaan besar memasuki segmen yang sama. Oleh karena itu, banyak perusahaan memilih memasuki beberapa segmen pasar.